討論：中國獨立游戲開發(fā)者如何在海外取得成功
2022-08-31 12:01:18
出處 : 互聯(lián)網(wǎng)
作者 : SNG
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8月15日，在第二天騰訊游戲?qū)W堂舉辦的TGDC騰訊游戲開發(fā)者大會上，GWB獨立游戲孵化器與TGDC聯(lián)合舉辦了圓桌討論會，并以“中國獨立游戲開發(fā)者如何在海外取得成功”為題進行了討論。受邀嘉賓有帕斯亞科技創(chuàng)始人吳自非、Curve Games副總裁Jarvis、Devolver中國區(qū)市場負(fù)責(zé)人Hazel以及自由鳥工作室創(chuàng)始人高瞰。以下是圓桌討論會的內(nèi)容收錄（含完整視頻）
Q：作為一名著眼于全球市場的中國獨立游戲人，你是否認(rèn)為中國獨立游戲需要拓寬眼界，將世界范圍都納入考量呢？這背后又意味著什么？
吳自非：這是當(dāng)然。我覺得作為中國的游戲開發(fā)者，特別是獨立游戲人，應(yīng)該放眼全球市場而不是局限在中國本地市場。原因在于，整體來看中國市場只占全球市場約20%-25%。我們更應(yīng)該去看看剩下75%的市場。很多時候，開發(fā)獨立游戲燒錢都燒得很快，所以必須得快速將產(chǎn)品推向市場。要多看看Steam、GOG或者Humble Bundle這些海外平臺。
另外，獨立游戲的開發(fā)成本也越來越高，比五年前高得多。因此從成本出發(fā)我們也需要考慮與市場進行平衡。而不是說開發(fā)一個面向中國市場的游戲，認(rèn)為在之后的五年就可以高枕無憂、專心開發(fā)下一款游戲。
總之，我認(rèn)為開拓視野是很重要的。
Hazel：我認(rèn)為拓寬眼界對于游戲開發(fā)者來說肯定是有利的，不管是為了自身發(fā)展還是為了服務(wù)于全球的產(chǎn)品、不管是自己發(fā)行游戲還是與發(fā)行商聯(lián)合發(fā)行都是如此。不同的文化和游戲能夠提供靈感。
游戲行業(yè)發(fā)展迭代非常迅速，不斷地有優(yōu)秀作品在市場上涌現(xiàn)。獨立開發(fā)者能夠透過它們看到各種各樣游戲正確傳達觀點的可能性。很多全球游戲大會讓開發(fā)者聚在一起交流想法與專業(yè)知識。與世界各地的開發(fā)者交流能夠讓你以全新的視角看待游戲開發(fā)。如果夠幸運，你還能學(xué)到新技能、獲得新工具，或是得到其他團隊的技術(shù)支持。
如果你的目標(biāo)就是讓自己的游戲走向世界、為全世界的人所認(rèn)識，那么在開發(fā)的過程中就必須具備全球性視野。語言支持、文化敏感性檢查等工作是進入其他國家市場所必需的。你可能還要考慮不同地區(qū)玩家的習(xí)慣。例如，美國、日本、英國、德國和法國的游戲主機銷量一直以來都位列世界榜首。同時，你也要考慮各個國家不同移動設(shè)備的兼容性。
掌握了這些信息后，你就能提前規(guī)劃，考慮這個游戲是否需要移植到不同平臺，或是增加功能以便不同地區(qū)的玩家體驗。
對于中國獨立游戲人來說，開拓視野有很多好處，它能夠幫助你對自己的游戲有更深的理解、發(fā)現(xiàn)新的可能性以及開拓潛力。最重要的是，它能讓開發(fā)者以全新的視角審視自己的團隊和游戲，在開發(fā)與發(fā)行的過程中做出更合理的決策。
Q：基于中國文化做游戲和基于全球市場做游戲，二者存在沖突嗎？有沒有辦法兼得？
Hazel：我認(rèn)為游戲行業(yè)里不存在絕對的摩擦或沖突。全球市場對于不同類型的游戲包容度一直很高。我相信那些優(yōu)秀獨立游戲之所以做得好，并不是因為它們基于某個特定文化，或是一開始就決定要面向全球市場，而是因為這些游戲能夠以獨特的方式與玩家進行溝通。這是通過玩法、故事或游戲畫面來實現(xiàn)的。
中國也有很多出色的獨立游戲，它們也并不是為全球市場而生，甚至一開始連英文字幕都沒有，卻能火遍全球，讓海外玩家苦等本地化的英文版本。一些海外的獨立游戲大部分也不是為中國玩家設(shè)計的，但也同樣在中國玩家中大獲成功。
或許確實有既針對國內(nèi)又針對海外的開發(fā)團隊，但這并沒有看起來那么簡單，也存在著一些負(fù)面影響。大部分獨立游戲的開發(fā)團隊規(guī)模都很小，由于人手不足，很難兼顧兩個方面。如果強行面面俱到，就很容易偏離原本策劃的方向。
大家可以先著眼于中國文化開發(fā)游戲，再在其之上添加功能以適應(yīng)全球玩家的需求?；蚴欠催^來操作也可行。
Q：近年來GWB大賽的國內(nèi)賽區(qū)和海外賽區(qū)都涌現(xiàn)了很多出色的獨立游戲作品，然而，相對來說還是很少有游戲能夠同時受到海內(nèi)外玩家的喜愛。那些真正能夠在全球范圍內(nèi)取得成功的獨立游戲，有什么共同點？
高瞰：關(guān)于那些在全球范圍內(nèi)取得成功的獨立游戲的共同點，我想主要有三個。
第一就是它當(dāng)然得是一個傳統(tǒng)意義上的好游戲，這一點凌駕于發(fā)行時間和其他任何因素之上。我覺得除了僅僅成為一個“好游戲”以外，如今的游戲應(yīng)該既有“新”又有“獨特”的元素。無論是從重塑現(xiàn)有游戲品類的角度，還是從即將爆火的品類角度來說，要在如今的一片混亂中脫穎而出，需要付出很多努力。
第二個關(guān)鍵點是不要太想當(dāng)然。面向不同的文化制作游戲就相當(dāng)于面向非玩家制作游戲。那些對游戲并不熟悉的人，他們會用不一樣的角度來看待那些我們所熟知的東西。比方說，在我們看來，很多東西，例如用戶界面設(shè)計以及籠統(tǒng)的信息傳遞還有其他等，我們都將其視作理所應(yīng)當(dāng)，因為這些在游戲領(lǐng)域早已不是新鮮事物。同理，我們?nèi)粘Ｉ钤谧约旱奈幕?，很多事情并不會仔?xì)思考，因此我們需要主動地去避免自己太過于想當(dāng)然。我們需要預(yù)估玩家能接收和處理的信息量。
最后，我覺得很重要的一點是，這些獲得全球性成功的獨立游戲，通常在其本地也能成功。我知道這樣說有點多此一舉，但，這些游戲先是優(yōu)秀的本土游戲，然后才成為成功的海外游戲，不是嗎？通常情況下開發(fā)者都會知道這一點，我們在開發(fā)游戲時很容易迷失自我，想要取悅所有人。因此我們必須牢記，要先做好自己擅長的事情，再在此基礎(chǔ)上繼續(xù)發(fā)展。
Jarvis：我很贊同高瞰所說的三點，同時我也想補充兩點。我們常談成功的國際化，談中國市場飽和，但實際上西方目前的情況也差不多。每周都有大量游戲發(fā)售，與之對應(yīng)的是游戲玩家也很多（想想看Steam這樣的平臺）。所以我們現(xiàn)在有著極其龐大的受眾，同時也有很多競爭對手。因此，游戲的質(zhì)量是關(guān)鍵。
就我而言，要判斷哪個獨立游戲最有可能成功走向國際，我主要看兩個方面。
其一與高瞰的觀點大致是相似的，只是稍微有一點不同，那就是這個游戲需要在視覺或玩法上有創(chuàng)新，要和其他游戲不一樣。它可以是引入了一個新的游戲循環(huán)，也可以是以全新的方式組合不同的游戲類型。必須既有獨創(chuàng)性，又對玩家來說是熟悉的，要在這之中找到平衡點。如果創(chuàng)新過了頭，也會帶來問題。一個很好的案例就是Curve Games發(fā)行的《人類一敗涂地》，全世界的人都在玩，包括中國的玩家。它從各個角度來說都很好地實現(xiàn)了以上提到的重點，將骨骼貼圖這種高超的技術(shù)融合在了創(chuàng)新的游戲風(fēng)格里，也就是多玩家密室逃脫游戲。直到今天也還沒有游戲能與之媲美，所以它仍然有著獨特的地位。我認(rèn)為這就是它成功的關(guān)鍵。
游戲《人類一敗涂地》
其二，可以更有戰(zhàn)略性。觸及未被服務(wù)到的用戶就有機會成功。要關(guān)注那些人們有需求的游戲類型和游戲。比如《波西亞時光》就幾乎是發(fā)展、創(chuàng)新和變革了我們此前在《星露谷物語》和《豐收之月》中所看到的元素。如果能找到那些人們真正喜歡的游戲，然后在此基礎(chǔ)上做一些創(chuàng)新，例如《波西亞時光》的3D技術(shù)讓它上了一個層次。這樣做能夠滿足那些對更多內(nèi)容極其渴求的玩家。
Q：哪個中國獨立游戲讓你印象最深刻？或者說哪個讓你最為期待？
Jarvis：讓我印象最深刻的游戲就是那些真正有創(chuàng)新性的游戲。我很喜歡多益網(wǎng)絡(luò)的《槍火重生》，這個游戲融合了兩個不同的類型，把第一人稱設(shè)計游戲和Roguelike玩法結(jié)合了起來，同時還加入了游戲進程設(shè)定。這些都是人們所熟悉的，玩家玩過Roguelike，玩過射擊游戲，也玩過有進程設(shè)定的游戲。但是這個游戲把這些元素以獨特的方式組合在一起，就成為了一個優(yōu)秀的成功的游戲。
另一個例子，仍然是《波西亞時光》。它也在一些舊有元素的基礎(chǔ)上進行創(chuàng)新、發(fā)展。這兩個工作室的風(fēng)格截然不同，但同樣優(yōu)秀。
高瞰：我非常贊同Jarvis對剛剛幾個游戲的評價，同時我也想到張哲川去年發(fā)售的《疑案追聲》。這個游戲很有創(chuàng)意，也與Jarvis所說的一致，它給人的感覺就是在熟悉與創(chuàng)新之間平衡得非常好?！讹L(fēng)來之國》也是個好例子，圖像做得很好，游戲整體有種天馬行空的氛圍感。同時，我也非常推薦《完美的一天》。它有點像對于90年代中國的懷舊回溯。到目前為止，我在這款游戲中所看到的一切，就像一個巨大的懷舊瓶，我喜歡這樣有年代感的游戲，因為比較少見。
游戲《完美的一天》
Hazel：《完美的一天》也在我的游戲庫里。同時我也要推薦《暖雪》，這是一款以中國古代黑暗玄幻為背景設(shè)定的Roguelike動作游戲，戰(zhàn)斗系統(tǒng)讓你能自由為交戰(zhàn)定制自己的角色，讓你有動力建立自己的戰(zhàn)斗風(fēng)格。它不是完美的Roguelike游戲，但其元素足以讓我連續(xù)玩幾個小時。另一個讓我印象深刻的游戲叫做《籠中窺夢》，是一個巧妙的解密游戲，玩家旋轉(zhuǎn)一個立方體，尋找一個對應(yīng)圖案，從而連接不同場景。而這些看似不相關(guān)的圖案最終都會變成拼圖的零件，拼湊出一個更大的底層故事。設(shè)計師的想象力和巧思讓我印象深刻。
吳自非：我要分享兩款游戲。一個是由我的朋友開發(fā)的《戴森球計劃》，是一款非常好的模擬游戲，會讓人忍不住連玩幾小時。另一個游戲是《太吾繪卷》，它讓當(dāng)時的中國獨立游戲產(chǎn)業(yè)受到鼓舞。很多游戲人在那時意識到，獨立游戲是可行的。如果一個學(xué)校老師可以用三年時間制作那個游戲，并且非常成功，那么我們也能做到。在那之后，很多人開始在中國制作獨立游戲。
Q：中國玩家和海外玩家在游戲偏好方面有何不同？
Hazel：從偏好的游戲品類方面來說，我還沒有看到中國玩家和世界上其他地區(qū)的玩家有任何明顯的不同。Devolver已經(jīng)發(fā)行了90多個游戲，從我們的后臺數(shù)據(jù)來看，對每一個游戲的偏好中外都是差不多的。我們的《進入地下城》《武士零》《塔洛斯法則》等游戲在中國取得了很好的成績，就像他們在其他國家取得的一樣。
然而，我們確實發(fā)現(xiàn)，中國玩家比西方國家的玩家更明顯地表現(xiàn)出了一些偏好或習(xí)慣。以中國文化元素為主題的游戲確實會更受中國玩家的關(guān)注?；谥袊裨挼碾娮佑螒蛞呀?jīng)流行了一段時間，描述中國現(xiàn)代現(xiàn)實或描述特定人群亞文化的游戲、受中國文學(xué)、電影或電視劇啟發(fā)的游戲或任何其他我們覺得熟悉的東西，都有助于創(chuàng)造一種更沉浸式的氛圍。中國玩家選擇游戲時會更全面地考慮，并且期望游戲能夠全方面滿足他們的需求。隨著游戲越來越多，中國玩家不再是游戲收藏家，他們變得越來越謹(jǐn)慎和苛刻。
中國玩家往往希望游戲畫面優(yōu)質(zhì)，有優(yōu)美的音樂，精彩的劇情，玩法也要有趣。他們也希望游戲時間更長，重復(fù)可玩性更高，這樣他們會認(rèn)為錢花得值。
對于西方玩家來說，如果游戲并不是在各個方面都表現(xiàn)得令人滿意，但在某些方面表現(xiàn)突出，那么他們?nèi)匀豢赡軙X得這個游戲很值，然后忽略游戲的缺陷（如果這些缺陷對游戲整體影響不大）。
我認(rèn)為開發(fā)者不應(yīng)該太在意這些差異。如果這些差異阻礙了他們的創(chuàng)作，一個可行的方法是添加更多符合不同地區(qū)玩家習(xí)慣的功能，進而擴大受眾基礎(chǔ)，提升你的創(chuàng)作。但是如果過分迎合每一種需求，可能就會危及創(chuàng)意和原創(chuàng)性，這也是獨立開發(fā)者最不想看到的事情。
吳自非：關(guān)于中國玩家和海外玩家的游戲偏好，我認(rèn)為風(fēng)格差異之一是中國玩家大概更喜歡動漫角色，尤其是動漫少女角色。對于手游而言，動漫是手游中更為流行的風(fēng)格。這就是我感覺到的差異之一。
就角色設(shè)計而言，西方市場會有大胡子男人這樣的輔助角色，而中國玩家喜歡偏女性化的，特別是陰柔風(fēng)格的男性角色。尤其是像薩菲羅斯（《最終幻想》中的人物）這樣的角色。相比西方，薩菲羅斯在中國會更受歡迎，這一點可能在整個東亞都是如此。
薩菲羅斯
在文化和故事方面，我們發(fā)現(xiàn)中國玩家更熱衷于在游戲中獲得更積極的體驗。
我們曾試圖終結(jié)《波西亞時光》中的一個角色，我們的導(dǎo)演也確實這樣做了。然而很多中國玩家對我們的決定非常失望，我們不得不倒回去修改，改成玩家可以選擇讓她活下來。
而玩家反應(yīng)不同的原因在于，中國玩家情緒比較激動。大多數(shù)西方玩家都更為冷靜，他們明白死亡和悲傷都是生活的一部分，但是中國玩家的想法是這是一個模擬游戲，宣傳亮點是解壓，那你為什么要終結(jié)這樣一個角色呢？所以中外玩家的反應(yīng)是不同的。開發(fā)者要注意這一差異。
Q：你覺得什么樣的中國相關(guān)主題或內(nèi)容對海外玩家和開發(fā)者尤其有吸引力呢？
Jarvis：這個問題很難回答，尤其是對我來說。我一直對中國文化和歷史著迷。
我在北京學(xué)習(xí)過一年，所以我個人的觀點與他人非常不同。我認(rèn)為，我們其實還在努力了解哪些中國文化元素能在西方甚至全球引起共鳴。我認(rèn)為西方對中國文化的看法有點不一致，中國文化并沒有真正處于媒體或音樂、電影或游戲的最前沿。
實際上，與這些媒介相比，游戲?qū)χ袊幕耐茝V作用更大。我看到很多，甚至可以說是大部分的中國游戲都在Steam上面發(fā)行。我們開始看到具有強烈中國文化色彩的游戲真正流行起來，當(dāng)然最重要的原因是它們本身是非常精彩的游戲。還有個原因是，人們也開始更加習(xí)慣中國文化并發(fā)現(xiàn)它的魅力。中國開發(fā)者應(yīng)該繼續(xù)創(chuàng)造自己熱愛的游戲，尤其是和中國文化有關(guān)的游戲，我認(rèn)為電子游戲是真正向前推進的媒介之一。
回到什么是成功的游戲這個問題。人們尋求的往往是真實的故事、真實的世界、真實的角色，我們要好好利用這一點。它很可能會催生出一些激動人心的項目，我們需要多看多想，市場會展示真正能引起玩家共鳴的東西。
Q：從西方玩家的角度出發(fā)，你喜歡哪些特定的游戲品類或與中國文化相關(guān)的主題呢？
Jarvis：我喜歡修仙、歷史或戰(zhàn)爭這樣的主題。中國文化中有很多魔法或玄幻元素。如果我是一名中國的開發(fā)者，我絕對會傾向于挖掘這些元素。例如《黑神話：悟空》里面構(gòu)建的世界就非常吸引人。
不過話說回來，我認(rèn)為先不需要鎖定這些細(xì)節(jié)。重點是先提出游戲概念，然后最好不要偏離任何特定的話題。
高瞰：我認(rèn)為在未來十年左右，我們將會看到快速的變化，因為人們會更熟悉許多主題。
有時候人們還不知道自己想要什么，直到他們接觸到讓自己感興趣的東西。所以我認(rèn)為我們會看到這種轉(zhuǎn)變。除此之外，我還認(rèn)為人們會喜歡怪物的主題，比如源于民間傳說的怪物、各文化中獨一無二的怪物。總有一群人對這些內(nèi)容超級感興趣。
但我也認(rèn)為這是一個危險的領(lǐng)域，主要是因為對于這樣的IP，大家的了解程度存在差異。中國玩家從小就接觸到這些IP，熟知其理念、故事和角色。而西方玩家對此了解不多，如果我們要制作一個那樣的全球性游戲，我們必須同時迎合對它超級熟悉的人和完全不熟悉的人，很難做到不越界。
所以我認(rèn)為當(dāng)前一個很好的跳板就是挖掘神話傳說中的其他東西，依據(jù)這個世界構(gòu)建思路，這能幫助開發(fā)者不陷入前面說的那種陷阱。
Q：為什么在這個話題下沒有人提到三國，是因為它在西方玩家中不是很受歡迎嗎？
高瞰：我不太確定，但這是個好問題。我認(rèn)為實際上三國可能是西方觀眾更為熟悉的一個IP。這點可能要歸功于一個策略游戲——《全面戰(zhàn)爭：三國》。這個IP已經(jīng)發(fā)展到了下一個階段，已經(jīng)讓西方玩家熟悉起來了，雖然玩家還沒完全理解這一文化。
游戲《全面戰(zhàn)爭：三國》
這也讓我想起，當(dāng)我們討論第一個問題時，我們說中國的民間開發(fā)者應(yīng)該開發(fā)和考慮國際元素。因為大家都已經(jīng)在工作室層面上了解到了它的正向作用，但是我認(rèn)為從文化的角度來看，這絕對是值得鼓勵之舉。因為正如Jarvis所說，游戲確實是推廣文化的主要媒介之一。在文化上，東西方目前存在著誤解，如果能把更多的游戲輸出到海外，能顯著地減少這種誤解。
我跟海外朋友聊《仙劍奇?zhèn)b傳》（一款伴隨我長大的國產(chǎn)RPG）時，國內(nèi)大家都耳熟能詳，然而在海外卻很少聽說。雖然它的品質(zhì)與當(dāng)時在海外流行的JRPG不相上下，唯一的區(qū)別就在于，那些海外流行的游戲做了本地化并且在海外發(fā)行。所以我也非常希望看到下一代的游戲崛起，通過上述方式將全球的玩家連接起來。
Q：中國的開發(fā)者在游戲立項和開發(fā)的時候需要考慮什么才能成功地在海外市場發(fā)行？
吳自非：我認(rèn)為這個問題是給新人的，適用于剛剛從業(yè)的小伙伴們。我們經(jīng)常跟新進的策劃講，我們設(shè)計的游戲要面向全球受眾，而不僅是中國受眾。要降低游戲準(zhǔn)入的門檻，這樣他們才能更好地理解你所處的文化和設(shè)計的游戲。舉個例子，吃火鍋的時候重慶本地人會吃豬腦花，但你肯定不會把腦花當(dāng)做第一道菜給西方客人品嘗。
我們會首先給客人啤酒，或者別的，讓客人進入吃火鍋的氛圍，然后開始吃別的菜，直到我們把豬腦花呈上來。需要有一個引導(dǎo)的過程，直到對方能夠接受它。而不是一上來就把我們想呈現(xiàn)的東西一股腦地摔在客人的餐碟上。
我認(rèn)為其中最重要的一點是你也需要去學(xué)習(xí)他人的文化，并且要在對方文化語境之下找到切入點而且能夠與本國文化共鳴的地方，這樣他們才能理解你想表達的。例如尊重父母、愛、恨、友誼……諸如此類，這些都是普世的價值觀。這些都是我們告訴策劃可以切入的點，我們在做設(shè)計的時候，要確保它背后的框架是大家都能理解的，而不是反其道而行之。
再比如，我們的五行概念在中國文化語境之外很難去闡釋。五行中有金、木、水、火、土，聽眾會疑惑，什么叫做木行？為什么木是一種元素？要解釋清楚這個問題，需要先往后退一步，先解釋一下我們關(guān)于世界能量構(gòu)成的一種理論，然后再深入地進行闡釋。這樣大家就會明白。
這就是我們設(shè)計游戲的一個思路，我認(rèn)為其他游戲開發(fā)者也需要找到一個能承載自己的創(chuàng)意并且可以讓他人理解的載體。
Q：你認(rèn)為對于中國獨立游戲的海外推廣和發(fā)行，性價比最高的方法有哪些？在價格方面 有哪些是需要關(guān)注的？
Hazel：我認(rèn)為非常重要的一點，是要有本地合作伙伴的支持。無論是與本地發(fā)行商或者是與海外公關(guān)公司，他們能提供的信息和資源可能是意想不到的。特別是首次在海外發(fā)行時，你在向媒體和達人推自己游戲的時候可能會受挫，公關(guān)公司和他們的跨文化溝通技能可以起到極大的作用。
在管理海外游戲社區(qū)的時候，例如，運營一個Discord頻道或推特賬戶，或者在Youtube和 Reddit上發(fā)布內(nèi)容來吸引訂閱，這和在中國的社交媒體運營是完全不同的，有著不同的流量打法和推送規(guī)則，這些很難獨自梳理。
有當(dāng)?shù)睾献骰锇槭怯袃?yōu)勢的，和當(dāng)?shù)匕l(fā)行商合作能極大地減輕負(fù)擔(dān)。之所以這樣說不是因為我們本身也做發(fā)行，而是因為發(fā)行商除了資金之外還能完成本地化、測試、移植的工作。發(fā)行商通常有更高的市場推廣預(yù)算、更廣泛的發(fā)行渠道和更可靠的法務(wù)支持。
對于小的開發(fā)團隊來說，要發(fā)行適配主流主機廠的游戲，如索尼、微軟和任天堂，需要有特定的資質(zhì)和發(fā)行商合同。有時候滿足這些合同里面的部分要求是非常累人的，所以如果發(fā)行商伙伴能夠在其名下發(fā)行這款游戲，也能帶來好處。發(fā)行一款游戲的工作量可能是巨大的，沒有合作方或者本地合作方很容易就跑偏且達不到預(yù)期效果。
游戲一經(jīng)發(fā)行，其實只是個開始。開發(fā)團隊總是需要隨時待命，做一些緊急修復(fù)和提供其他支持。經(jīng)?？吹介_發(fā)者在游戲發(fā)行后比發(fā)行前還要忙的狀況。所以發(fā)行和開發(fā)是非常不同的業(yè)務(wù)，需要的技能組合也不同。讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，而不是任何時候都事必躬親。
至于定價，一定是基于游戲的整體品質(zhì)并預(yù)留折扣的余地，因為這些是最大的賣點。市場調(diào)研是較為重要的，看看類似游戲的價格是多少并且在你的理想價位和市場對于該類游戲的預(yù)期價格之間找到平衡，歸根到底就是要做市場分析。
Q：在市場推廣中，達人推廣的預(yù)算占比有多少呢？
Hazel：我覺得不同的游戲情況會有所不同。有些游戲是很適合直播的，但有些游戲可能是劇情向的，主播可能會把游戲內(nèi)容劇透給玩家，那么銷售就會比較慘淡。所以這取決于游戲品類。比如《糖豆人》《人類一敗涂地》，這是都是非常適合直播的，而且能吸引到大量的觀眾，同時玩家也會想自己上手去玩。但是對于敘事類游戲或者故事很豐滿的游戲，如果主播在觀眾面前做了劇透，他們可能就不會再想買這款游戲了。
也許對于《糖豆人》和《人類一敗涂地》來說，達人推廣的預(yù)算占比能超過50%甚至更高。
游戲《糖豆人》
Jarvis：可能我不是最適合回答這個問題的人。我是做戰(zhàn)略的，也不怎么做推廣。但是我知道這種類型的游戲，多數(shù)的市場預(yù)算可以說50%都是用在達人上。如果你發(fā)行的游戲是圍繞多人對戰(zhàn)的話，正如之前所說，玩家會非常喜歡看主播玩，然后自己也會玩。你能獲得主播和玩家的雙向反饋，所以50%的投入是合理的。
Q：從開發(fā)者的角度如何考量成本效益？對獨立開發(fā)團隊來說，性價比最高的管理海外宣發(fā)推廣的方法是什么？
吳自非：如果是小團隊，就與發(fā)行商合作。這能即刻解決面臨的多數(shù)問題。當(dāng)然你的盈利會少一些，但是你的收入會更有保障，也對團隊的穩(wěn)定性有幫助。
此外，對于小開發(fā)團隊來說，要善于經(jīng)營自己的玩家群體。發(fā)行商多數(shù)時候只會做市場推廣和一次性的前期推流，在這之后，自己的玩家社區(qū)還需要自己去經(jīng)營。這其實是很重要的市場推廣策略，在發(fā)行下一款游戲的時候可以考慮經(jīng)營好了我們的玩家社區(qū)，才能形成正向的循環(huán)。
特別是對于中國的開發(fā)團隊來說，他們對社區(qū)經(jīng)營可能不太上心?？纯碨team和Discord上的中國游戲的評論區(qū)就知道了。多數(shù)都是玩家在交流，開發(fā)團隊一點回應(yīng)都沒有。也就是說，開發(fā)團隊沒有經(jīng)營自己的社區(qū)，這是個巨大的錯誤。社區(qū)經(jīng)營是必須的，你必須參與進玩家社區(qū)中，并持續(xù)堅持和玩家互動。一旦形成了正向循環(huán)，玩家就會期待你的下一款游戲，因為他們將跟隨你開發(fā)的作品走。所以必須要在這方面投入時間。
現(xiàn)在回想一下，我們10年前制作第一款游戲的時候，我自己承擔(dān)了多數(shù)市場推廣的工作。我花了60%的時間做開發(fā)，40%的時間跟社區(qū)互動，這真的幫了我很多。
Q：中國的一些小開發(fā)團隊可能因為語言或者是時差的原因，跟自己的玩家進行交互不是很現(xiàn)實。所以最高效的社區(qū)經(jīng)營方式是與第三方合作嗎？還是說最好的方式是哪怕存在語言障礙，也直接跟玩家交流？
吳自非：自己的團隊跟玩家交流仍然是最理想的。不一定非要實時交流，你可以用Reddit和Discord，或者像TIGSource之類的資源直接發(fā)布內(nèi)容，然后等待反饋。你可以用谷歌翻譯，并不一定要很精確，只要讓人從你給出反饋以及對玩家反饋作出回復(fù)的行為中感受到真誠，我覺得就夠了。這是雙向溝通，而不是單方面宣傳。
Q：為海外玩家開發(fā)游戲時有沒有一些坑是需要避免的？
高瞰：說到避免踩坑，我覺得其中一點是關(guān)于信息的呈現(xiàn)方式。
我之前在國內(nèi)還沒去加拿大的時候，我會瀏覽網(wǎng)頁。那時互聯(lián)網(wǎng)正興起，有像搜狐這樣的網(wǎng)站，網(wǎng)站首頁上密密麻麻地充斥著各種鏈接。但是在西方國家的網(wǎng)站或者交互界面上不會出現(xiàn)這種情況。我覺得這可能跟在中國的生活方式有關(guān)。
很多時候你從大樓里走出來，好像周圍的一切都是如此的忙碌，每個角落都有事情發(fā)生，所以大家都習(xí)慣于同時處理大量的信息。但是我認(rèn)為存在信息過載的情況。
這也體現(xiàn)在一些作品的標(biāo)題上，我們知道有一部電影，英文名叫《Ghost》，中文翻譯是《人鬼情未了》。這是一種對人與人之間未了情緣的詩意地描述，這彰顯出一種與西方不同的信息處理的偏好。
在西方的設(shè)計理念中，表層信息較為簡練，而在中國喜歡表層信息做得復(fù)雜，而且在中國這樣比較有賣點。
然而，在海外發(fā)行的時候，要避免踩這個坑。
蘋果手機在中國的成功能佐證，在中國，人們對于表層簡練、內(nèi)在復(fù)雜的呈現(xiàn)方式是可以接受的。但是如果把這一套邏輯調(diào)換一下，我不認(rèn)為西方能夠接受表層復(fù)雜的呈現(xiàn)方式。所以如果海外發(fā)行是你的一個目標(biāo)，不妨考慮把復(fù)雜性隱藏起來。
Jarvis：在西方銷售游戲的時候，中國開發(fā)團隊做得還不夠的一件事是游戲資源的本地化。
像Steam這樣的平臺就非常適用于全球玩家，我們可以為游戲設(shè)計多樣的資源。我這里所指的資源，是諸如logo、橫幅、名稱之類的，一定要做本地化，面向不同的客戶，調(diào)用不同的資源。
比如在英國發(fā)行游戲，最掃興的一種情況就是玩家看到游戲里都是中文。他們會自然而然地認(rèn)為這不是為他們開發(fā)的游戲，因為這幾乎意味著玩家要學(xué)中文、看懂漢字，才能玩這個游戲。
我想再重復(fù)之前講到的觀點，特別是對于中國的新開發(fā)團隊而言，如果要首次發(fā)行一款游戲，和發(fā)行商合作是一個非常好的選擇。中國的獨立開發(fā)團隊歷來很強，多數(shù)的獨立游戲發(fā)行商也都看在眼里，大多數(shù)獨立游戲發(fā)行商都有亞洲業(yè)務(wù)團隊和中國團隊。大家也非常樂于與中國團隊合作，也想達成這樣的合作。
Q：作為一名著眼于全球市場的中國獨立游戲人，你是否認(rèn)為中國獨立游戲需要拓寬眼界，將世界范圍都納入考量呢？這背后又意味著什么？
吳自非：這是當(dāng)然。我覺得作為中國的游戲開發(fā)者，特別是獨立游戲人，應(yīng)該放眼全球市場而不是局限在中國本地市場。原因在于，整體來看中國市場只占全球市場約20%-25%。我們更應(yīng)該去看看剩下75%的市場。很多時候，開發(fā)獨立游戲燒錢都燒得很快，所以必須得快速將產(chǎn)品推向市場。要多看看Steam、GOG或者Humble Bundle這些海外平臺。
另外，獨立游戲的開發(fā)成本也越來越高，比五年前高得多。因此從成本出發(fā)我們也需要考慮與市場進行平衡。而不是說開發(fā)一個面向中國市場的游戲，認(rèn)為在之后的五年就可以高枕無憂、專心開發(fā)下一款游戲。
總之，我認(rèn)為開拓視野是很重要的。
Hazel：我認(rèn)為拓寬眼界對于游戲開發(fā)者來說肯定是有利的，不管是為了自身發(fā)展還是為了服務(wù)于全球的產(chǎn)品、不管是自己發(fā)行游戲還是與發(fā)行商聯(lián)合發(fā)行都是如此。不同的文化和游戲能夠提供靈感。
游戲行業(yè)發(fā)展迭代非常迅速，不斷地有優(yōu)秀作品在市場上涌現(xiàn)。獨立開發(fā)者能夠透過它們看到各種各樣游戲正確傳達觀點的可能性。很多全球游戲大會讓開發(fā)者聚在一起交流想法與專業(yè)知識。與世界各地的開發(fā)者交流能夠讓你以全新的視角看待游戲開發(fā)。如果夠幸運，你還能學(xué)到新技能、獲得新工具，或是得到其他團隊的技術(shù)支持。
如果你的目標(biāo)就是讓自己的游戲走向世界、為全世界的人所認(rèn)識，那么在開發(fā)的過程中就必須具備全球性視野。語言支持、文化敏感性檢查等工作是進入其他國家市場所必需的。你可能還要考慮不同地區(qū)玩家的習(xí)慣。例如，美國、日本、英國、德國和法國的游戲主機銷量一直以來都位列世界榜首。同時，你也要考慮各個國家不同移動設(shè)備的兼容性。
掌握了這些信息后，你就能提前規(guī)劃，考慮這個游戲是否需要移植到不同平臺，或是增加功能以便不同地區(qū)的玩家體驗。
對于中國獨立游戲人來說，開拓視野有很多好處，它能夠幫助你對自己的游戲有更深的理解、發(fā)現(xiàn)新的可能性以及開拓潛力。最重要的是，它能讓開發(fā)者以全新的視角審視自己的團隊和游戲，在開發(fā)與發(fā)行的過程中做出更合理的決策。
Q：基于中國文化做游戲和基于全球市場做游戲，二者存在沖突嗎？有沒有辦法兼得？
Hazel：我認(rèn)為游戲行業(yè)里不存在絕對的摩擦或沖突。全球市場對于不同類型的游戲包容度一直很高。我相信那些優(yōu)秀獨立游戲之所以做得好，并不是因為它們基于某個特定文化，或是一開始就決定要面向全球市場，而是因為這些游戲能夠以獨特的方式與玩家進行溝通。這是通過玩法、故事或游戲畫面來實現(xiàn)的。
中國也有很多出色的獨立游戲，它們也并不是為全球市場而生，甚至一開始連英文字幕都沒有，卻能火遍全球，讓海外玩家苦等本地化的英文版本。一些海外的獨立游戲大部分也不是為中國玩家設(shè)計的，但也同樣在中國玩家中大獲成功。
或許確實有既針對國內(nèi)又針對海外的開發(fā)團隊，但這并沒有看起來那么簡單，也存在著一些負(fù)面影響。大部分獨立游戲的開發(fā)團隊規(guī)模都很小，由于人手不足，很難兼顧兩個方面。如果強行面面俱到，就很容易偏離原本策劃的方向。
大家可以先著眼于中國文化開發(fā)游戲，再在其之上添加功能以適應(yīng)全球玩家的需求?；蚴欠催^來操作也可行。
Q：近年來GWB大賽的國內(nèi)賽區(qū)和海外賽區(qū)都涌現(xiàn)了很多出色的獨立游戲作品，然而，相對來說還是很少有游戲能夠同時受到海內(nèi)外玩家的喜愛。那些真正能夠在全球范圍內(nèi)取得成功的獨立游戲，有什么共同點？
高瞰：關(guān)于那些在全球范圍內(nèi)取得成功的獨立游戲的共同點，我想主要有三個。
第一就是它當(dāng)然得是一個傳統(tǒng)意義上的好游戲，這一點凌駕于發(fā)行時間和其他任何因素之上。我覺得除了僅僅成為一個“好游戲”以外，如今的游戲應(yīng)該既有“新”又有“獨特”的元素。無論是從重塑現(xiàn)有游戲品類的角度，還是從即將爆火的品類角度來說，要在如今的一片混亂中脫穎而出，需要付出很多努力。
第二個關(guān)鍵點是不要太想當(dāng)然。面向不同的文化制作游戲就相當(dāng)于面向非玩家制作游戲。那些對游戲并不熟悉的人，他們會用不一樣的角度來看待那些我們所熟知的東西。比方說，在我們看來，很多東西，例如用戶界面設(shè)計以及籠統(tǒng)的信息傳遞還有其他等，我們都將其視作理所應(yīng)當(dāng)，因為這些在游戲領(lǐng)域早已不是新鮮事物。同理，我們?nèi)粘Ｉ钤谧约旱奈幕?，很多事情并不會仔?xì)思考，因此我們需要主動地去避免自己太過于想當(dāng)然。我們需要預(yù)估玩家能接收和處理的信息量。
最后，我覺得很重要的一點是，這些獲得全球性成功的獨立游戲，通常在其本地也能成功。我知道這樣說有點多此一舉，但，這些游戲先是優(yōu)秀的本土游戲，然后才成為成功的海外游戲，不是嗎？通常情況下開發(fā)者都會知道這一點，我們在開發(fā)游戲時很容易迷失自我，想要取悅所有人。因此我們必須牢記，要先做好自己擅長的事情，再在此基礎(chǔ)上繼續(xù)發(fā)展。
Jarvis：我很贊同高瞰所說的三點，同時我也想補充兩點。我們常談成功的國際化，談中國市場飽和，但實際上西方目前的情況也差不多。每周都有大量游戲發(fā)售，與之對應(yīng)的是游戲玩家也很多（想想看Steam這樣的平臺）。所以我們現(xiàn)在有著極其龐大的受眾，同時也有很多競爭對手。因此，游戲的質(zhì)量是關(guān)鍵。
就我而言，要判斷哪個獨立游戲最有可能成功走向國際，我主要看兩個方面。
其一與高瞰的觀點大致是相似的，只是稍微有一點不同，那就是這個游戲需要在視覺或玩法上有創(chuàng)新，要和其他游戲不一樣。它可以是引入了一個新的游戲循環(huán)，也可以是以全新的方式組合不同的游戲類型。必須既有獨創(chuàng)性，又對玩家來說是熟悉的，要在這之中找到平衡點。如果創(chuàng)新過了頭，也會帶來問題。一個很好的案例就是Curve Games發(fā)行的《人類一敗涂地》，全世界的人都在玩，包括中國的玩家。它從各個角度來說都很好地實現(xiàn)了以上提到的重點，將骨骼貼圖這種高超的技術(shù)融合在了創(chuàng)新的游戲風(fēng)格里，也就是多玩家密室逃脫游戲。直到今天也還沒有游戲能與之媲美，所以它仍然有著獨特的地位。我認(rèn)為這就是它成功的關(guān)鍵。
游戲《人類一敗涂地》其二，可以更有戰(zhàn)略性。觸及未被服務(wù)到的用戶就有機會成功。要關(guān)注那些人們有需求的游戲類型和游戲。比如《波西亞時光》就幾乎是發(fā)展、創(chuàng)新和變革了我們此前在《星露谷物語》和《豐收之月》中所看到的元素。如果能找到那些人們真正喜歡的游戲，然后在此基礎(chǔ)上做一些創(chuàng)新，例如《波西亞時光》的3D技術(shù)讓它上了一個層次。這樣做能夠滿足那些對更多內(nèi)容極其渴求的玩家。
Q：哪個中國獨立游戲讓你印象最深刻？或者說哪個讓你最為期待？
Jarvis：讓我印象最深刻的游戲就是那些真正有創(chuàng)新性的游戲。我很喜歡多益網(wǎng)絡(luò)的《槍火重生》，這個游戲融合了兩個不同的類型，把第一人稱設(shè)計游戲和Roguelike玩法結(jié)合了起來，同時還加入了游戲進程設(shè)定。這些都是人們所熟悉的，玩家玩過Roguelike，玩過射擊游戲，也玩過有進程設(shè)定的游戲。但是這個游戲把這些元素以獨特的方式組合在一起，就成為了一個優(yōu)秀的成功的游戲。
另一個例子，仍然是《波西亞時光》。它也在一些舊有元素的基礎(chǔ)上進行創(chuàng)新、發(fā)展。這兩個工作室的風(fēng)格截然不同，但同樣優(yōu)秀。
高瞰：我非常贊同Jarvis對剛剛幾個游戲的評價，同時我也想到張哲川去年發(fā)售的《疑案追聲》。這個游戲很有創(chuàng)意，也與Jarvis所說的一致，它給人的感覺就是在熟悉與創(chuàng)新之間平衡得非常好?！讹L(fēng)來之國》也是個好例子，圖像做得很好，游戲整體有種天馬行空的氛圍感。同時，我也非常推薦《完美的一天》。它有點像對于90年代中國的懷舊回溯。到目前為止，我在這款游戲中所看到的一切，就像一個巨大的懷舊瓶，我喜歡這樣有年代感的游戲，因為比較少見。
游戲《完美的一天》Hazel：《完美的一天》也在我的游戲庫里。同時我也要推薦《暖雪》，這是一款以中國古代黑暗玄幻為背景設(shè)定的Roguelike動作游戲，戰(zhàn)斗系統(tǒng)讓你能自由為交戰(zhàn)定制自己的角色，讓你有動力建立自己的戰(zhàn)斗風(fēng)格。它不是完美的Roguelike游戲，但其元素足以讓我連續(xù)玩幾個小時。另一個讓我印象深刻的游戲叫做《籠中窺夢》，是一個巧妙的解密游戲，玩家旋轉(zhuǎn)一個立方體，尋找一個對應(yīng)圖案，從而連接不同場景。而這些看似不相關(guān)的圖案最終都會變成拼圖的零件，拼湊出一個更大的底層故事。設(shè)計師的想象力和巧思讓我印象深刻。
吳自非：我要分享兩款游戲。一個是由我的朋友開發(fā)的《戴森球計劃》，是一款非常好的模擬游戲，會讓人忍不住連玩幾小時。另一個游戲是《太吾繪卷》，它讓當(dāng)時的中國獨立游戲產(chǎn)業(yè)受到鼓舞。很多游戲人在那時意識到，獨立游戲是可行的。如果一個學(xué)校老師可以用三年時間制作那個游戲，并且非常成功，那么我們也能做到。在那之后，很多人開始在中國制作獨立游戲。
Q：中國玩家和海外玩家在游戲偏好方面有何不同？
Hazel：從偏好的游戲品類方面來說，我還沒有看到中國玩家和世界上其他地區(qū)的玩家有任何明顯的不同。Devolver已經(jīng)發(fā)行了90多個游戲，從我們的后臺數(shù)據(jù)來看，對每一個游戲的偏好中外都是差不多的。我們的《進入地下城》《武士零》《塔洛斯法則》等游戲在中國取得了很好的成績，就像他們在其他國家取得的一樣。
然而，我們確實發(fā)現(xiàn)，中國玩家比西方國家的玩家更明顯地表現(xiàn)出了一些偏好或習(xí)慣。以中國文化元素為主題的游戲確實會更受中國玩家的關(guān)注?；谥袊裨挼碾娮佑螒蛞呀?jīng)流行了一段時間，描述中國現(xiàn)代現(xiàn)實或描述特定人群亞文化的游戲、受中國文學(xué)、電影或電視劇啟發(fā)的游戲或任何其他我們覺得熟悉的東西，都有助于創(chuàng)造一種更沉浸式的氛圍。中國玩家選擇游戲時會更全面地考慮，并且期望游戲能夠全方面滿足他們的需求。隨著游戲越來越多，中國玩家不再是游戲收藏家，他們變得越來越謹(jǐn)慎和苛刻。
中國玩家往往希望游戲畫面優(yōu)質(zhì)，有優(yōu)美的音樂，精彩的劇情，玩法也要有趣。他們也希望游戲時間更長，重復(fù)可玩性更高，這樣他們會認(rèn)為錢花得值。
對于西方玩家來說，如果游戲并不是在各個方面都表現(xiàn)得令人滿意，但在某些方面表現(xiàn)突出，那么他們?nèi)匀豢赡軙X得這個游戲很值，然后忽略游戲的缺陷（如果這些缺陷對游戲整體影響不大）。
我認(rèn)為開發(fā)者不應(yīng)該太在意這些差異。如果這些差異阻礙了他們的創(chuàng)作，一個可行的方法是添加更多符合不同地區(qū)玩家習(xí)慣的功能，進而擴大受眾基礎(chǔ)，提升你的創(chuàng)作。但是如果過分迎合每一種需求，可能就會危及創(chuàng)意和原創(chuàng)性，這也是獨立開發(fā)者最不想看到的事情。
吳自非：關(guān)于中國玩家和海外玩家的游戲偏好，我認(rèn)為風(fēng)格差異之一是中國玩家大概更喜歡動漫角色，尤其是動漫少女角色。對于手游而言，動漫是手游中更為流行的風(fēng)格。這就是我感覺到的差異之一。
就角色設(shè)計而言，西方市場會有大胡子男人這樣的輔助角色，而中國玩家喜歡偏女性化的，特別是陰柔風(fēng)格的男性角色。尤其是像薩菲羅斯（《最終幻想》中的人物）這樣的角色。相比西方，薩菲羅斯在中國會更受歡迎，這一點可能在整個東亞都是如此。
薩菲羅斯在文化和故事方面，我們發(fā)現(xiàn)中國玩家更熱衷于在游戲中獲得更積極的體驗。
我們曾試圖終結(jié)《波西亞時光》中的一個角色，我們的導(dǎo)演也確實這樣做了。然而很多中國玩家對我們的決定非常失望，我們不得不倒回去修改，改成玩家可以選擇讓她活下來。
而玩家反應(yīng)不同的原因在于，中國玩家情緒比較激動。大多數(shù)西方玩家都更為冷靜，他們明白死亡和悲傷都是生活的一部分，但是中國玩家的想法是這是一個模擬游戲，宣傳亮點是解壓，那你為什么要終結(jié)這樣一個角色呢？所以中外玩家的反應(yīng)是不同的。開發(fā)者要注意這一差異。
Q：你覺得什么樣的中國相關(guān)主題或內(nèi)容對海外玩家和開發(fā)者尤其有吸引力呢？
Jarvis：這個問題很難回答，尤其是對我來說。我一直對中國文化和歷史著迷。
我在北京學(xué)習(xí)過一年，所以我個人的觀點與他人非常不同。我認(rèn)為，我們其實還在努力了解哪些中國文化元素能在西方甚至全球引起共鳴。我認(rèn)為西方對中國文化的看法有點不一致，中國文化并沒有真正處于媒體或音樂、電影或游戲的最前沿。
實際上，與這些媒介相比，游戲?qū)χ袊幕耐茝V作用更大。我看到很多，甚至可以說是大部分的中國游戲都在Steam上面發(fā)行。我們開始看到具有強烈中國文化色彩的游戲真正流行起來，當(dāng)然最重要的原因是它們本身是非常精彩的游戲。還有個原因是，人們也開始更加習(xí)慣中國文化并發(fā)現(xiàn)它的魅力。中國開發(fā)者應(yīng)該繼續(xù)創(chuàng)造自己熱愛的游戲，尤其是和中國文化有關(guān)的游戲，我認(rèn)為電子游戲是真正向前推進的媒介之一。
回到什么是成功的游戲這個問題。人們尋求的往往是真實的故事、真實的世界、真實的角色，我們要好好利用這一點。它很可能會催生出一些激動人心的項目，我們需要多看多想，市場會展示真正能引起玩家共鳴的東西。
Q：從西方玩家的角度出發(fā)，你喜歡哪些特定的游戲品類或與中國文化相關(guān)的主題呢？
Jarvis：我喜歡修仙、歷史或戰(zhàn)爭這樣的主題。中國文化中有很多魔法或玄幻元素。如果我是一名中國的開發(fā)者，我絕對會傾向于挖掘這些元素。例如《黑神話：悟空》里面構(gòu)建的世界就非常吸引人。
不過話說回來，我認(rèn)為先不需要鎖定這些細(xì)節(jié)。重點是先提出游戲概念，然后最好不要偏離任何特定的話題。
高瞰：我認(rèn)為在未來十年左右，我們將會看到快速的變化，因為人們會更熟悉許多主題。
有時候人們還不知道自己想要什么，直到他們接觸到讓自己感興趣的東西。所以我認(rèn)為我們會看到這種轉(zhuǎn)變。除此之外，我還認(rèn)為人們會喜歡怪物的主題，比如源于民間傳說的怪物、各文化中獨一無二的怪物。總有一群人對這些內(nèi)容超級感興趣。
但我也認(rèn)為這是一個危險的領(lǐng)域，主要是因為對于這樣的IP，大家的了解程度存在差異。中國玩家從小就接觸到這些IP，熟知其理念、故事和角色。而西方玩家對此了解不多，如果我們要制作一個那樣的全球性游戲，我們必須同時迎合對它超級熟悉的人和完全不熟悉的人，很難做到不越界。
所以我認(rèn)為當(dāng)前一個很好的跳板就是挖掘神話傳說中的其他東西，依據(jù)這個世界構(gòu)建思路，這能幫助開發(fā)者不陷入前面說的那種陷阱。
Q：為什么在這個話題下沒有人提到三國，是因為它在西方玩家中不是很受歡迎嗎？
高瞰：我不太確定，但這是個好問題。我認(rèn)為實際上三國可能是西方觀眾更為熟悉的一個IP。這點可能要歸功于一個策略游戲——《全面戰(zhàn)爭：三國》。這個IP已經(jīng)發(fā)展到了下一個階段，已經(jīng)讓西方玩家熟悉起來了，雖然玩家還沒完全理解這一文化。
游戲《全面戰(zhàn)爭：三國》這也讓我想起，當(dāng)我們討論第一個問題時，我們說中國的民間開發(fā)者應(yīng)該開發(fā)和考慮國際元素。因為大家都已經(jīng)在工作室層面上了解到了它的正向作用，但是我認(rèn)為從文化的角度來看，這絕對是值得鼓勵之舉。因為正如Jarvis所說，游戲確實是推廣文化的主要媒介之一。在文化上，東西方目前存在著誤解，如果能把更多的游戲輸出到海外，能顯著地減少這種誤解。
我跟海外朋友聊《仙劍奇?zhèn)b傳》（一款伴隨我長大的國產(chǎn)RPG）時，國內(nèi)大家都耳熟能詳，然而在海外卻很少聽說。雖然它的品質(zhì)與當(dāng)時在海外流行的JRPG不相上下，唯一的區(qū)別就在于，那些海外流行的游戲做了本地化并且在海外發(fā)行。所以我也非常希望看到下一代的游戲崛起，通過上述方式將全球的玩家連接起來。
Q：中國的開發(fā)者在游戲立項和開發(fā)的時候需要考慮什么才能成功地在海外市場發(fā)行？
吳自非：我認(rèn)為這個問題是給新人的，適用于剛剛從業(yè)的小伙伴們。我們經(jīng)常跟新進的策劃講，我們設(shè)計的游戲要面向全球受眾，而不僅是中國受眾。要降低游戲準(zhǔn)入的門檻，這樣他們才能更好地理解你所處的文化和設(shè)計的游戲。舉個例子，吃火鍋的時候重慶本地人會吃豬腦花，但你肯定不會把腦花當(dāng)做第一道菜給西方客人品嘗。
我們會首先給客人啤酒，或者別的，讓客人進入吃火鍋的氛圍，然后開始吃別的菜，直到我們把豬腦花呈上來。需要有一個引導(dǎo)的過程，直到對方能夠接受它。而不是一上來就把我們想呈現(xiàn)的東西一股腦地摔在客人的餐碟上。
我認(rèn)為其中最重要的一點是你也需要去學(xué)習(xí)他人的文化，并且要在對方文化語境之下找到切入點而且能夠與本國文化共鳴的地方，這樣他們才能理解你想表達的。例如尊重父母、愛、恨、友誼……諸如此類，這些都是普世的價值觀。這些都是我們告訴策劃可以切入的點，我們在做設(shè)計的時候，要確保它背后的框架是大家都能理解的，而不是反其道而行之。
再比如，我們的五行概念在中國文化語境之外很難去闡釋。五行中有金、木、水、火、土，聽眾會疑惑，什么叫做木行？為什么木是一種元素？要解釋清楚這個問題，需要先往后退一步，先解釋一下我們關(guān)于世界能量構(gòu)成的一種理論，然后再深入地進行闡釋。這樣大家就會明白。
這就是我們設(shè)計游戲的一個思路，我認(rèn)為其他游戲開發(fā)者也需要找到一個能承載自己的創(chuàng)意并且可以讓他人理解的載體。
Q：你認(rèn)為對于中國獨立游戲的海外推廣和發(fā)行，性價比最高的方法有哪些？在價格方面 有哪些是需要關(guān)注的？
Hazel：我認(rèn)為非常重要的一點，是要有本地合作伙伴的支持。無論是與本地發(fā)行商或者是與海外公關(guān)公司，他們能提供的信息和資源可能是意想不到的。特別是首次在海外發(fā)行時，你在向媒體和達人推自己游戲的時候可能會受挫，公關(guān)公司和他們的跨文化溝通技能可以起到極大的作用。
在管理海外游戲社區(qū)的時候，例如，運營一個Discord頻道或推特賬戶，或者在Youtube和 Reddit上發(fā)布內(nèi)容來吸引訂閱，這和在中國的社交媒體運營是完全不同的，有著不同的流量打法和推送規(guī)則，這些很難獨自梳理。
有當(dāng)?shù)睾献骰锇槭怯袃?yōu)勢的，和當(dāng)?shù)匕l(fā)行商合作能極大地減輕負(fù)擔(dān)。之所以這樣說不是因為我們本身也做發(fā)行，而是因為發(fā)行商除了資金之外還能完成本地化、測試、移植的工作。發(fā)行商通常有更高的市場推廣預(yù)算、更廣泛的發(fā)行渠道和更可靠的法務(wù)支持。
對于小的開發(fā)團隊來說，要發(fā)行適配主流主機廠的游戲，如索尼、微軟和任天堂，需要有特定的資質(zhì)和發(fā)行商合同。有時候滿足這些合同里面的部分要求是非常累人的，所以如果發(fā)行商伙伴能夠在其名下發(fā)行這款游戲，也能帶來好處。發(fā)行一款游戲的工作量可能是巨大的，沒有合作方或者本地合作方很容易就跑偏且達不到預(yù)期效果。
游戲一經(jīng)發(fā)行，其實只是個開始。開發(fā)團隊總是需要隨時待命，做一些緊急修復(fù)和提供其他支持。經(jīng)?？吹介_發(fā)者在游戲發(fā)行后比發(fā)行前還要忙的狀況。所以發(fā)行和開發(fā)是非常不同的業(yè)務(wù)，需要的技能組合也不同。讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，而不是任何時候都事必躬親。
至于定價，一定是基于游戲的整體品質(zhì)并預(yù)留折扣的余地，因為這些是最大的賣點。市場調(diào)研是較為重要的，看看類似游戲的價格是多少并且在你的理想價位和市場對于該類游戲的預(yù)期價格之間找到平衡，歸根到底就是要做市場分析。
Q：在市場推廣中，達人推廣的預(yù)算占比有多少呢？
Hazel：我覺得不同的游戲情況會有所不同。有些游戲是很適合直播的，但有些游戲可能是劇情向的，主播可能會把游戲內(nèi)容劇透給玩家，那么銷售就會比較慘淡。所以這取決于游戲品類。比如《糖豆人》《人類一敗涂地》，這是都是非常適合直播的，而且能吸引到大量的觀眾，同時玩家也會想自己上手去玩。但是對于敘事類游戲或者故事很豐滿的游戲，如果主播在觀眾面前做了劇透，他們可能就不會再想買這款游戲了。
也許對于《糖豆人》和《人類一敗涂地》來說，達人推廣的預(yù)算占比能超過50%甚至更高。
游戲《糖豆人》Jarvis：可能我不是最適合回答這個問題的人。我是做戰(zhàn)略的，也不怎么做推廣。但是我知道這種類型的游戲，多數(shù)的市場預(yù)算可以說50%都是用在達人上。如果你發(fā)行的游戲是圍繞多人對戰(zhàn)的話，正如之前所說，玩家會非常喜歡看主播玩，然后自己也會玩。你能獲得主播和玩家的雙向反饋，所以50%的投入是合理的。
Q：從開發(fā)者的角度如何考量成本效益？對獨立開發(fā)團隊來說，性價比最高的管理海外宣發(fā)推廣的方法是什么？
吳自非：如果是小團隊，就與發(fā)行商合作。這能即刻解決面臨的多數(shù)問題。當(dāng)然你的盈利會少一些，但是你的收入會更有保障，也對團隊的穩(wěn)定性有幫助。
此外，對于小開發(fā)團隊來說，要善于經(jīng)營自己的玩家群體。發(fā)行商多數(shù)時候只會做市場推廣和一次性的前期推流，在這之后，自己的玩家社區(qū)還需要自己去經(jīng)營。這其實是很重要的市場推廣策略，在發(fā)行下一款游戲的時候可以考慮經(jīng)營好了我們的玩家社區(qū)，才能形成正向的循環(huán)。
特別是對于中國的開發(fā)團隊來說，他們對社區(qū)經(jīng)營可能不太上心?？纯碨team和Discord上的中國游戲的評論區(qū)就知道了。多數(shù)都是玩家在交流，開發(fā)團隊一點回應(yīng)都沒有。也就是說，開發(fā)團隊沒有經(jīng)營自己的社區(qū)，這是個巨大的錯誤。社區(qū)經(jīng)營是必須的，你必須參與進玩家社區(qū)中，并持續(xù)堅持和玩家互動。一旦形成了正向循環(huán)，玩家就會期待你的下一款游戲，因為他們將跟隨你開發(fā)的作品走。所以必須要在這方面投入時間。
現(xiàn)在回想一下，我們10年前制作第一款游戲的時候，我自己承擔(dān)了多數(shù)市場推廣的工作。我花了60%的時間做開發(fā)，40%的時間跟社區(qū)互動，這真的幫了我很多。
Q：中國的一些小開發(fā)團隊可能因為語言或者是時差的原因，跟自己的玩家進行交互不是很現(xiàn)實。所以最高效的社區(qū)經(jīng)營方式是與第三方合作嗎？還是說最好的方式是哪怕存在語言障礙，也直接跟玩家交流？
吳自非：自己的團隊跟玩家交流仍然是最理想的。不一定非要實時交流，你可以用Reddit和Discord，或者像TIGSource之類的資源直接發(fā)布內(nèi)容，然后等待反饋。你可以用谷歌翻譯，并不一定要很精確，只要讓人從你給出反饋以及對玩家反饋作出回復(fù)的行為中感受到真誠，我覺得就夠了。這是雙向溝通，而不是單方面宣傳。
Q：為海外玩家開發(fā)游戲時有沒有一些坑是需要避免的？
高瞰：說到避免踩坑，我覺得其中一點是關(guān)于信息的呈現(xiàn)方式。
我之前在國內(nèi)還沒去加拿大的時候，我會瀏覽網(wǎng)頁。那時互聯(lián)網(wǎng)正興起，有像搜狐這樣的網(wǎng)站，網(wǎng)站首頁上密密麻麻地充斥著各種鏈接。但是在西方國家的網(wǎng)站或者交互界面上不會出現(xiàn)這種情況。我覺得這可能跟在中國的生活方式有關(guān)。
很多時候你從大樓里走出來，好像周圍的一切都是如此的忙碌，每個角落都有事情發(fā)生，所以大家都習(xí)慣于同時處理大量的信息。但是我認(rèn)為存在信息過載的情況。
這也體現(xiàn)在一些作品的標(biāo)題上，我們知道有一部電影，英文名叫《Ghost》，中文翻譯是《人鬼情未了》。這是一種對人與人之間未了情緣的詩意地描述，這彰顯出一種與西方不同的信息處理的偏好。
在西方的設(shè)計理念中，表層信息較為簡練，而在中國喜歡表層信息做得復(fù)雜，而且在中國這樣比較有賣點。
然而，在海外發(fā)行的時候，要避免踩這個坑。
蘋果手機在中國的成功能佐證，在中國，人們對于表層簡練、內(nèi)在復(fù)雜的呈現(xiàn)方式是可以接受的。但是如果把這一套邏輯調(diào)換一下，我不認(rèn)為西方能夠接受表層復(fù)雜的呈現(xiàn)方式。所以如果海外發(fā)行是你的一個目標(biāo)，不妨考慮把復(fù)雜性隱藏起來。
Jarvis：在西方銷售游戲的時候，中國開發(fā)團隊做得還不夠的一件事是游戲資源的本地化。
像Steam這樣的平臺就非常適用于全球玩家，我們可以為游戲設(shè)計多樣的資源。我這里所指的資源，是諸如logo、橫幅、名稱之類的，一定要做本地化，面向不同的客戶，調(diào)用不同的資源。
比如在英國發(fā)行游戲，最掃興的一種情況就是玩家看到游戲里都是中文。他們會自然而然地認(rèn)為這不是為他們開發(fā)的游戲，因為這幾乎意味著玩家要學(xué)中文、看懂漢字，才能玩這個游戲。
我想再重復(fù)之前講到的觀點，特別是對于中國的新開發(fā)團隊而言，如果要首次發(fā)行一款游戲，和發(fā)行商合作是一個非常好的選擇。中國的獨立開發(fā)團隊歷來很強，多數(shù)的獨立游戲發(fā)行商也都看在眼里，大多數(shù)獨立游戲發(fā)行商都有亞洲業(yè)務(wù)團隊和中國團隊。大家也非常樂于與中國團隊合作，也想達成這樣的合作。
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