出海圓桌 I 中國獨(dú)立游戲開發(fā)者如何在海外取得成功？
8月15日，在第二天騰訊游戲?qū)W堂舉辦的TGDC騰訊游戲開發(fā)者大會(huì)上，GWB獨(dú)立游戲孵化器與TGDC聯(lián)合舉辦了圓桌討論會(huì)，并以"中國獨(dú)立游戲開發(fā)者如何在海外取得成功"為題進(jìn)行了討論。受邀嘉賓有帕斯亞科技創(chuàng)始人吳自非、Curve Games副總裁Jarvis、Devolver中國區(qū)市場負(fù)責(zé)人Hazel以及自由鳥工作室創(chuàng)始人高瞰。
以下是圓桌討論會(huì)內(nèi)容收錄。（有刪減）
問：作為一名著眼于全球市場的中國獨(dú)立游戲人，你是否認(rèn)為中國獨(dú)立游戲需要拓寬眼界，將世界范圍都納入考量呢？這背后又意味著什么？
吳自非：這是當(dāng)然。我覺得作為中國的游戲開發(fā)者，特別是獨(dú)立游戲人，應(yīng)該放眼全球市場而不是局限在中國本地市場。原因在于，整體來看中國市場只占全球市場約20%-25%。我們更應(yīng)該去看看剩下75%的市場。很多時(shí)候，開發(fā)獨(dú)立游戲燒錢都燒得很快，所以必須得快速將產(chǎn)品推向市場。要多看看Steam、GOG或者Humble Bundle這些海外平臺(tái)。
另外，獨(dú)立游戲的開發(fā)成本也越來越高，比五年前高得多。因此從成本出發(fā)我們也需要考慮與市場進(jìn)行平衡。而不是說開發(fā)一個(gè)面向中國市場的游戲，認(rèn)為在之后的五年就可以高枕無憂、專心開發(fā)下一款游戲。
總之，我認(rèn)為開拓視野是很重要的。
Hazel：我認(rèn)為拓寬眼界對(duì)于游戲開發(fā)者來說肯定是有利的，不管是為了自身發(fā)展還是為了服務(wù)于全球的產(chǎn)品、不管是自己發(fā)行游戲還是與發(fā)行商聯(lián)合發(fā)行都是如此。不同的文化和游戲能夠提供靈感。
游戲行業(yè)發(fā)展迭代非常迅速，不斷地有優(yōu)秀作品在市場上涌現(xiàn)。獨(dú)立開發(fā)者能夠透過它們看到各種各樣游戲正確傳達(dá)觀點(diǎn)的可能性。很多全球游戲大會(huì)讓開發(fā)者聚在一起交流想法與專業(yè)知識(shí)。與世界各地的開發(fā)者交流能夠讓你以全新的視角看待游戲開發(fā)。如果夠幸運(yùn)，你還能學(xué)到新技能、獲得新工具，或是得到其他團(tuán)隊(duì)的技術(shù)支持。
如果你的目標(biāo)就是讓自己的游戲走向世界、為全世界的人所認(rèn)識(shí)，那么在開發(fā)的過程中就必須具備全球性視野。語言支持、文化敏感性檢查等工作是進(jìn)入其他國家市場所必需的。你可能還要考慮不同地區(qū)玩家的習(xí)慣。例如，美國、日本、英國、德國和法國的游戲主機(jī)銷量一直以來都位列世界榜首。同時(shí)，你也要考慮各個(gè)國家不同移動(dòng)設(shè)備的兼容性。
掌握了這些信息后，你就能提前規(guī)劃，考慮這個(gè)游戲是否需要移植到不同平臺(tái)，或是增加功能以便不同地區(qū)的玩家體驗(yàn)。
對(duì)于中國獨(dú)立游戲人來說，開拓視野有很多好處，它能夠幫助你對(duì)自己的游戲有更深的理解、發(fā)現(xiàn)新的可能性以及開拓潛力。最重要的是，它能讓開發(fā)者以全新的視角審視自己的團(tuán)隊(duì)和游戲，在開發(fā)與發(fā)行的過程中做出更合理的決策。
問：基于中國文化做游戲和基于全球市場做游戲，二者存在沖突嗎？有沒有辦法兼得？
Hazel：我認(rèn)為游戲行業(yè)里不存在絕對(duì)的摩擦或沖突。全球市場對(duì)于不同類型的游戲包容度一直很高。我相信那些優(yōu)秀獨(dú)立游戲之所以做得好，并不是因?yàn)樗鼈兓谀硞€(gè)特定文化，或是一開始就決定要面向全球市場，而是因?yàn)檫@些游戲能夠以獨(dú)特的方式與玩家進(jìn)行溝通。這是通過玩法、故事或游戲畫面來實(shí)現(xiàn)的。
中國也有很多出色的獨(dú)立游戲，它們也并不是為全球市場而生，甚至一開始連英文字幕都沒有，卻能火遍全球，讓海外玩家苦等本地化的英文版本。一些海外的獨(dú)立游戲大部分也不是為中國玩家設(shè)計(jì)的，但也同樣在中國玩家中大獲成功。
或許確實(shí)有既針對(duì)國內(nèi)又針對(duì)海外的開發(fā)團(tuán)隊(duì)，但這并沒有看起來那么簡單，也存在著一些負(fù)面影響。大部分獨(dú)立游戲的開發(fā)團(tuán)隊(duì)規(guī)模都很小，由于人手不足，很難兼顧兩個(gè)方面。如果強(qiáng)行面面俱到，就很容易偏離原本策劃的方向。
大家可以先著眼于中國文化開發(fā)游戲，再在其之上添加功能以適應(yīng)全球玩家的需求?；蚴欠催^來操作也可行。
問：近年來GWB大賽的國內(nèi)賽區(qū)和海外賽區(qū)都涌現(xiàn)了很多出色的獨(dú)立游戲作品，然而，相對(duì)來說還是很少有游戲能夠同時(shí)受到海內(nèi)外玩家的喜愛。那些真正能夠在全球范圍內(nèi)取得成功的獨(dú)立游戲，有什么共同點(diǎn)？
高瞰：關(guān)于那些在全球范圍內(nèi)取得成功的獨(dú)立游戲的共同點(diǎn)，我想主要有三個(gè)。
第一就是它當(dāng)然得是一個(gè)傳統(tǒng)意義上的好游戲，這一點(diǎn)凌駕于發(fā)行時(shí)間和其他任何因素之上。我覺得除了僅僅成為一個(gè)"好游戲"以外，如今的游戲應(yīng)該既有"新"又有"獨(dú)特"的元素。無論是從重塑現(xiàn)有游戲品類的角度，還是從即將爆火的品類角度來說，要在如今的一片混亂中脫穎而出，需要付出很多努力。
第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是不要太想當(dāng)然。面向不同的文化制作游戲就相當(dāng)于面向非玩家制作游戲。那些對(duì)游戲并不熟悉的人，他們會(huì)用不一樣的角度來看待那些我們所熟知的東西。比方說，在我們看來，很多東西，例如用戶界面設(shè)計(jì)以及籠統(tǒng)的信息傳遞還有其他等，我們都將其視作理所應(yīng)當(dāng)，因?yàn)檫@些在游戲領(lǐng)域早已不是新鮮事物。同理，我們?nèi)粘Ｉ钤谧约旱奈幕?，很多事情并不?huì)仔細(xì)思考，因此我們需要主動(dòng)地去避免自己太過于想當(dāng)然。我們需要預(yù)估玩家能接收和處理的信息量。
最后，我覺得很重要的一點(diǎn)是，這些獲得全球性成功的獨(dú)立游戲，通常在其本地也能成功。我知道這樣說有點(diǎn)多此一舉，但，這些游戲先是優(yōu)秀的本土游戲，然后才成為成功的海外游戲，不是嗎？通常情況下開發(fā)者都會(huì)知道這一點(diǎn)，我們?cè)陂_發(fā)游戲時(shí)很容易迷失自我，想要取悅所有人。因此我們必須牢記，要先做好自己擅長的事情，再在此基礎(chǔ)上繼續(xù)發(fā)展。
Jarvis：我很贊同高瞰所說的三點(diǎn)，同時(shí)我也想補(bǔ)充兩點(diǎn)。我們常談成功的國際化，談中國市場飽和，但實(shí)際上西方目前的情況也差不多。每周都有大量游戲發(fā)售，與之對(duì)應(yīng)的是游戲玩家也很多（想想看Steam這樣的平臺(tái)）。所以我們現(xiàn)在有著極其龐大的受眾，同時(shí)也有很多競爭對(duì)手。因此，游戲的質(zhì)量是關(guān)鍵。
就我而言，要判斷哪個(gè)獨(dú)立游戲最有可能成功走向國際，我主要看兩個(gè)方面。
其一與高瞰的觀點(diǎn)大致是相似的，只是稍微有一點(diǎn)不同，那就是這個(gè)游戲需要在視覺或玩法上有創(chuàng)新，要和其他游戲不一樣。它可以是引入了一個(gè)新的游戲循環(huán)，也可以是以全新的方式組合不同的游戲類型。必須既有獨(dú)創(chuàng)性，又對(duì)玩家來說是熟悉的，要在這之中找到平衡點(diǎn)。如果創(chuàng)新過了頭，也會(huì)帶來問題。一個(gè)很好的案例就是Curve Games發(fā)行的《人類一敗涂地》，全世界的人都在玩，包括中國的玩家。它從各個(gè)角度來說都很好地實(shí)現(xiàn)了以上提到的重點(diǎn)，將骨骼貼圖這種高超的技術(shù)融合在了創(chuàng)新的游戲風(fēng)格里，也就是多玩家密室逃脫游戲。直到今天也還沒有游戲能與之媲美，所以它仍然有著獨(dú)特的地位。我認(rèn)為這就是它成功的關(guān)鍵。
其二，可以更有戰(zhàn)略性。觸及未被服務(wù)到的用戶就有機(jī)會(huì)成功。要關(guān)注那些人們有需求的游戲類型和游戲。比如《波西亞時(shí)光》就幾乎是發(fā)展、創(chuàng)新和變革了我們此前在《星露谷物語》和《豐收之月》中所看到的元素。如果能找到那些人們真正喜歡的游戲，然后在此基礎(chǔ)上做一些創(chuàng)新，例如《波西亞時(shí)光》的3D技術(shù)讓它上了一個(gè)層次。這樣做能夠滿足那些對(duì)更多內(nèi)容極其渴求的玩家。
問：哪個(gè)中國獨(dú)立游戲讓你印象最深刻？或者說哪個(gè)讓你最為期待？
Jarvis：讓我印象最深刻的游戲就是那些真正有創(chuàng)新性的游戲。我很喜歡多益網(wǎng)絡(luò)的《槍火重生》，這個(gè)游戲融合了兩個(gè)不同的類型，把第一人稱設(shè)計(jì)游戲和Roguelike玩法結(jié)合了起來，同時(shí)還加入了游戲進(jìn)程設(shè)定。這些都是人們所熟悉的，玩家玩過Roguelike，玩過射擊游戲，也玩過有進(jìn)程設(shè)定的游戲。但是這個(gè)游戲把這些元素以獨(dú)特的方式組合在一起，就成為了一個(gè)優(yōu)秀的成功的游戲。
另一個(gè)例子，仍然是《波西亞時(shí)光》。它也在一些舊有元素的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新、發(fā)展。這兩個(gè)工作室的風(fēng)格截然不同，但同樣優(yōu)秀。
高瞰：我非常贊同Jarvis對(duì)剛剛幾個(gè)游戲的評(píng)價(jià)，同時(shí)我也想到張哲川去年發(fā)售的《疑案追聲》。這個(gè)游戲很有創(chuàng)意，也與Jarvis所說的一致，它給人的感覺就是在熟悉與創(chuàng)新之間平衡得非常好?！讹L(fēng)來之國》也是個(gè)好例子，圖像做得很好，游戲整體有種天馬行空的氛圍感。同時(shí)，我也非常推薦《完美的一天》。它有點(diǎn)像對(duì)于90年代中國的懷舊回溯。到目前為止，我在這款游戲中所看到的一切，就像一個(gè)巨大的懷舊瓶，我喜歡這樣有年代感的游戲，因?yàn)楸容^少見。
Hazel：《完美的一天》也在我的游戲庫里。同時(shí)我也要推薦《暖雪》，這是一款以中國古代黑暗玄幻為背景設(shè)定的Roguelike動(dòng)作游戲，戰(zhàn)斗系統(tǒng)讓你能自由為交戰(zhàn)定制自己的角色，讓你有動(dòng)力建立自己的戰(zhàn)斗風(fēng)格。它不是完美的Roguelike游戲，但其元素足以讓我連續(xù)玩幾個(gè)小時(shí)。另一個(gè)讓我印象深刻的游戲叫做《籠中窺夢》，是一個(gè)巧妙的解密游戲，玩家旋轉(zhuǎn)一個(gè)立方體，尋找一個(gè)對(duì)應(yīng)圖案，從而連接不同場景。而這些看似不相關(guān)的圖案最終都會(huì)變成拼圖的零件，拼湊出一個(gè)更大的底層故事。設(shè)計(jì)師的想象力和巧思讓我印象深刻。
吳自非：我要分享兩款游戲。一個(gè)是由我的朋友開發(fā)的《戴森球計(jì)劃》，是一款非常好的模擬游戲，會(huì)讓人忍不住連玩幾小時(shí)。另一個(gè)游戲是《太吾繪卷》，它讓當(dāng)時(shí)的中國獨(dú)立游戲產(chǎn)業(yè)受到鼓舞。很多游戲人在那時(shí)意識(shí)到，獨(dú)立游戲是可行的。如果一個(gè)學(xué)校老師可以用三年時(shí)間制作那個(gè)游戲，并且非常成功，那么我們也能做到。在那之后，很多人開始在中國制作獨(dú)立游戲。
問：中國玩家和海外玩家在游戲偏好方面有何不同？
Hazel：從偏好的游戲品類方面來說，我還沒有看到中國玩家和世界上其他地區(qū)的玩家有任何明顯的不同。Devolver已經(jīng)發(fā)行了90多個(gè)游戲，從我們的后臺(tái)數(shù)據(jù)來看，對(duì)每一個(gè)游戲的偏好中外都是差不多的。我們的《進(jìn)入地下城》《武士零》《塔洛斯法則》等游戲在中國取得了很好的成績，就像他們?cè)谄渌麌胰〉玫囊粯印?/p>
然而，我們確實(shí)發(fā)現(xiàn)，中國玩家比西方國家的玩家更明顯地表現(xiàn)出了一些偏好或習(xí)慣。以中國文化元素為主題的游戲確實(shí)會(huì)更受中國玩家的關(guān)注?；谥袊裨挼碾娮佑螒蛞呀?jīng)流行了一段時(shí)間，描述中國現(xiàn)代現(xiàn)實(shí)或描述特定人群亞文化的游戲、受中國文學(xué)、電影或電視劇啟發(fā)的游戲或任何其他我們覺得熟悉的東西，都有助于創(chuàng)造一種更沉浸式的氛圍。中國玩家選擇游戲時(shí)會(huì)更全面地考慮，并且期望游戲能夠全方面滿足他們的需求。隨著游戲越來越多，中國玩家不再是游戲收藏家，他們變得越來越謹(jǐn)慎和苛刻。
中國玩家往往希望游戲畫面優(yōu)質(zhì)，有優(yōu)美的音樂，精彩的劇情，玩法也要有趣。他們也希望游戲時(shí)間更長，重復(fù)可玩性更高，這樣他們會(huì)認(rèn)為錢花得值。
對(duì)于西方玩家來說，如果游戲并不是在各個(gè)方面都表現(xiàn)得令人滿意，但在某些方面表現(xiàn)突出，那么他們?nèi)匀豢赡軙?huì)覺得這個(gè)游戲很值，然后忽略游戲的缺陷（如果這些缺陷對(duì)游戲整體影響不大）。
我認(rèn)為開發(fā)者不應(yīng)該太在意這些差異。如果這些差異阻礙了他們的創(chuàng)作，一個(gè)可行的方法是添加更多符合不同地區(qū)玩家習(xí)慣的功能，進(jìn)而擴(kuò)大受眾基礎(chǔ)，提升你的創(chuàng)作。但是如果過分迎合每一種需求，可能就會(huì)危及創(chuàng)意和原創(chuàng)性，這也是獨(dú)立開發(fā)者最不想看到的事情。
吳自非：關(guān)于中國玩家和海外玩家的游戲偏好，我認(rèn)為風(fēng)格差異之一是中國玩家大概更喜歡動(dòng)漫角色，尤其是動(dòng)漫少女角色。對(duì)于手游而言，動(dòng)漫是手游中更為流行的風(fēng)格。這就是我感覺到的差異之一。
就角色設(shè)計(jì)而言，西方市場會(huì)有大胡子男人這樣的輔助角色，而中國玩家喜歡偏女性化的，特別是陰柔風(fēng)格的男性角色。尤其是像薩菲羅斯（《最終幻想》中的人物）這樣的角色。相比西方，薩菲羅斯在中國會(huì)更受歡迎，這一點(diǎn)可能在整個(gè)東亞都是如此。
在文化和故事方面，我們發(fā)現(xiàn)中國玩家更熱衷于在游戲中獲得更積極的體驗(yàn)。
我們?cè)噲D終結(jié)《波西亞時(shí)光》中的一個(gè)角色，我們的導(dǎo)演也確實(shí)這樣做了。然而很多中國玩家對(duì)我們的決定非常失望，我們不得不倒回去修改，改成玩家可以選擇讓她活下來。
而玩家反應(yīng)不同的原因在于，中國玩家情緒比較激動(dòng)。大多數(shù)西方玩家都更為冷靜，他們明白死亡和悲傷都是生活的一部分，但是中國玩家的想法是這是一個(gè)模擬游戲，宣傳亮點(diǎn)是解壓，那你為什么要終結(jié)這樣一個(gè)角色呢？所以中外玩家的反應(yīng)是不同的。開發(fā)者要注意這一差異。
問：你覺得什么樣的中國相關(guān)主題或內(nèi)容對(duì)海外玩家和開發(fā)者尤其有吸引力呢？
Jarvis：這個(gè)問題很難回答，尤其是對(duì)我來說。我一直對(duì)中國文化和歷史著迷。
我在北京學(xué)習(xí)過一年，所以我個(gè)人的觀點(diǎn)與他人非常不同。我認(rèn)為，我們其實(shí)還在努力了解哪些中國文化元素能在西方甚至全球引起共鳴。我認(rèn)為西方對(duì)中國文化的看法有點(diǎn)不一致，中國文化并沒有真正處于媒體或音樂、電影或游戲的最前沿。
實(shí)際上，與這些媒介相比，游戲?qū)χ袊幕耐茝V作用更大。我看到很多，甚至可以說是大部分的中國游戲都在Steam上面發(fā)行。我們開始看到具有強(qiáng)烈中國文化色彩的游戲真正流行起來，當(dāng)然最重要的原因是它們本身是非常精彩的游戲。還有個(gè)原因是，人們也開始更加習(xí)慣中國文化并發(fā)現(xiàn)它的魅力。中國開發(fā)者應(yīng)該繼續(xù)創(chuàng)造自己熱愛的游戲，尤其是和中國文化有關(guān)的游戲，我認(rèn)為電子游戲是真正向前推進(jìn)的媒介之一。
回到什么是成功的游戲這個(gè)問題。人們尋求的往往是真實(shí)的故事、真實(shí)的世界、真實(shí)的角色，我們要好好利用這一點(diǎn)。它很可能會(huì)催生出一些激動(dòng)人心的項(xiàng)目，我們需要多看多想，市場會(huì)展示真正能引起玩家共鳴的東西。
問：從西方玩家的角度出發(fā)，你喜歡哪些特定的游戲品類或與中國文化相關(guān)的主題呢？
Jarvis：我喜歡修仙、歷史或戰(zhàn)爭這樣的主題。中國文化中有很多魔法或玄幻元素。如果我是一名中國的開發(fā)者，我絕對(duì)會(huì)傾向于挖掘這些元素。例如《黑神話：悟空》里面構(gòu)建的世界就非常吸引人。
不過話說回來，我認(rèn)為先不需要鎖定這些細(xì)節(jié)。重點(diǎn)是先提出游戲概念，然后最好不要偏離任何特定的話題。
高瞰：我認(rèn)為在未來十年左右，我們將會(huì)看到快速的變化，因?yàn)槿藗儠?huì)更熟悉許多主題。
有時(shí)候人們還不知道自己想要什么，直到他們接觸到讓自己感興趣的東西。所以我認(rèn)為我們會(huì)看到這種轉(zhuǎn)變。除此之外，我還認(rèn)為人們會(huì)喜歡怪物的主題，比如源于民間傳說的怪物、各文化中獨(dú)一無二的怪物?？傆幸蝗喝藢?duì)這些內(nèi)容超級(jí)感興趣。
但我也認(rèn)為這是一個(gè)危險(xiǎn)的領(lǐng)域，主要是因?yàn)閷?duì)于這樣的IP，大家的了解程度存在差異。中國玩家從小就接觸到這些IP，熟知其理念、故事和角色。而西方玩家對(duì)此了解不多，如果我們要制作一個(gè)那樣的全球性游戲，我們必須同時(shí)迎合對(duì)它超級(jí)熟悉的人和完全不熟悉的人，很難做到不越界。
所以我認(rèn)為當(dāng)前一個(gè)很好的跳板就是挖掘神話傳說中的其他東西，依據(jù)這個(gè)世界構(gòu)建思路，這能幫助開發(fā)者不陷入前面說的那種陷阱。
問：為什么在這個(gè)話題下沒有人提到三國，是因?yàn)樗谖鞣酵婕抑胁皇呛苁軞g迎嗎？
高瞰：我不太確定，但這是個(gè)好問題。我認(rèn)為實(shí)際上三國可能是西方觀眾更為熟悉的一個(gè)IP。這點(diǎn)可能要?dú)w功于一個(gè)策略游戲""《全面戰(zhàn)爭：三國》。這個(gè)IP已經(jīng)發(fā)展到了下一個(gè)階段，已經(jīng)讓西方玩家熟悉起來了，雖然玩家還沒完全理解這一文化。
這也讓我想起，當(dāng)我們討論第一個(gè)問題時(shí)，我們說中國的民間開發(fā)者應(yīng)該開發(fā)和考慮國際元素。因?yàn)榇蠹叶家呀?jīng)在工作室層面上了解到了它的正向作用，但是我認(rèn)為從文化的角度來看，這絕對(duì)是值得鼓勵(lì)之舉。因?yàn)檎鏙arvis所說，游戲確實(shí)是推廣文化的主要媒介之一。在文化上，東西方目前存在著誤解，如果能把更多的游戲輸出到海外，能顯著地減少這種誤解。
我跟海外朋友聊《仙劍奇?zhèn)b傳》（一款伴隨我長大的國產(chǎn)RPG）時(shí)，國內(nèi)大家都耳熟能詳，然而在海外卻很少聽說。雖然它的品質(zhì)與當(dāng)時(shí)在海外流行的JRPG不相上下，唯一的區(qū)別就在于，那些海外流行的游戲做了本地化并且在海外發(fā)行。所以我也非常希望看到下一代的游戲崛起，通過上述方式將全球的玩家連接起來。
問：中國的開發(fā)者在游戲立項(xiàng)和開發(fā)的時(shí)候需要考慮什么才能成功地在海外市場發(fā)行？
吳自非：我認(rèn)為這個(gè)問題是給新人的，適用于剛剛從業(yè)的小伙伴們。我們經(jīng)常跟新進(jìn)的策劃講，我們?cè)O(shè)計(jì)的游戲要面向全球受眾，而不僅是中國受眾。要降低游戲準(zhǔn)入的門檻，這樣他們才能更好地理解你所處的文化和設(shè)計(jì)的游戲。舉個(gè)例子，吃火鍋的時(shí)候重慶本地人會(huì)吃豬腦花，但你肯定不會(huì)把腦花當(dāng)做第一道菜給西方客人品嘗。
我們會(huì)首先給客人啤酒，或者別的，讓客人進(jìn)入吃火鍋的氛圍，然后開始吃別的菜，直到我們把豬腦花呈上來。需要有一個(gè)引導(dǎo)的過程，直到對(duì)方能夠接受它。而不是一上來就把我們想呈現(xiàn)的東西一股腦地摔在客人的餐碟上。
我認(rèn)為其中最重要的一點(diǎn)是你也需要去學(xué)習(xí)他人的文化，并且要在對(duì)方文化語境之下找到切入點(diǎn)而且能夠與本國文化共鳴的地方，這樣他們才能理解你想表達(dá)的。例如尊重父母、愛、恨、友誼""諸如此類，這些都是普世的價(jià)值觀。這些都是我們告訴策劃可以切入的點(diǎn)，我們?cè)谧鲈O(shè)計(jì)的時(shí)候，要確保它背后的框架是大家都能理解的，而不是反其道而行之。
再比如，我們的五行概念在中國文化語境之外很難去闡釋。五行中有金、木、水、火、土，聽眾會(huì)疑惑，什么叫做木行？為什么木是一種元素？要解釋清楚這個(gè)問題，需要先往后退一步，先解釋一下我們關(guān)于世界能量構(gòu)成的一種理論，然后再深入地進(jìn)行闡釋。這樣大家就會(huì)明白。
這就是我們?cè)O(shè)計(jì)游戲的一個(gè)思路，我認(rèn)為其他游戲開發(fā)者也需要找到一個(gè)能承載自己的創(chuàng)意并且可以讓他人理解的載體。
問：你認(rèn)為對(duì)于中國獨(dú)立游戲的海外推廣和發(fā)行，性價(jià)比最高的方法有哪些？在價(jià)格方面 有哪些是需要關(guān)注的？
Hazel：我認(rèn)為非常重要的一點(diǎn)，是要有本地合作伙伴的支持。無論是與本地發(fā)行商或者是與海外公關(guān)公司，他們能提供的信息和資源可能是意想不到的。特別是首次在海外發(fā)行時(shí)，你在向媒體和達(dá)人推自己游戲的時(shí)候可能會(huì)受挫，公關(guān)公司和他們的跨文化溝通技能可以起到極大的作用。
在管理海外游戲社區(qū)的時(shí)候，例如，運(yùn)營一個(gè)Discord頻道或推特賬戶，或者在Youtube和 Reddit上發(fā)布內(nèi)容來吸引訂閱，這和在中國的社交媒體運(yùn)營是完全不同的，有著不同的流量打法和推送規(guī)則，這些很難獨(dú)自梳理。
有當(dāng)?shù)睾献骰锇槭怯袃?yōu)勢的，和當(dāng)?shù)匕l(fā)行商合作能極大地減輕負(fù)擔(dān)。之所以這樣說不是因?yàn)槲覀儽旧硪沧霭l(fā)行，而是因?yàn)榘l(fā)行商除了資金之外還能完成本地化、測試、移植的工作。發(fā)行商通常有更高的市場推廣預(yù)算、更廣泛的發(fā)行渠道和更可靠的法務(wù)支持。
對(duì)于小的開發(fā)團(tuán)隊(duì)來說，要發(fā)行適配主流主機(jī)廠的游戲，如索尼、微軟和任天堂，需要有特定的資質(zhì)和發(fā)行商合同。有時(shí)候滿足這些合同里面的部分要求是非常累人的，所以如果發(fā)行商伙伴能夠在其名下發(fā)行這款游戲，也能帶來好處。發(fā)行一款游戲的工作量可能是巨大的，沒有合作方或者本地合作方很容易就跑偏且達(dá)不到預(yù)期效果。
游戲一經(jīng)發(fā)行，其實(shí)只是個(gè)開始。開發(fā)團(tuán)隊(duì)總是需要隨時(shí)待命，做一些緊急修復(fù)和提供其他支持。經(jīng)?？吹介_發(fā)者在游戲發(fā)行后比發(fā)行前還要忙的狀況。所以發(fā)行和開發(fā)是非常不同的業(yè)務(wù)，需要的技能組合也不同。讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，而不是任何時(shí)候都事必躬親。
至于定價(jià)，一定是基于游戲的整體品質(zhì)并預(yù)留折扣的余地，因?yàn)檫@些是最大的賣點(diǎn)。市場調(diào)研是較為重要的，看看類似游戲的價(jià)格是多少并且在你的理想價(jià)位和市場對(duì)于該類游戲的預(yù)期價(jià)格之間找到平衡，歸根到底就是要做市場分析。
問：在市場推廣中，達(dá)人推廣的預(yù)算占比有多少呢？
Hazel：我覺得不同的游戲情況會(huì)有所不同。有些游戲是很適合直播的，但有些游戲可能是劇情向的，主播可能會(huì)把游戲內(nèi)容劇透給玩家，那么銷售就會(huì)比較慘淡。所以這取決于游戲品類。比如《糖豆人》《人類一敗涂地》，這是都是非常適合直播的，而且能吸引到大量的觀眾，同時(shí)玩家也會(huì)想自己上手去玩。但是對(duì)于敘事類游戲或者故事很豐滿的游戲，如果主播在觀眾面前做了劇透，他們可能就不會(huì)再想買這款游戲了。
也許對(duì)于《糖豆人》和《人類一敗涂地》來說，達(dá)人推廣的預(yù)算占比能超過50%甚至更高。
Jarvis：可能我不是最適合回答這個(gè)問題的人。我是做戰(zhàn)略的，也不怎么做推廣。但是我知道這種類型的游戲，多數(shù)的市場預(yù)算可以說50%都是用在達(dá)人上。如果你發(fā)行的游戲是圍繞多人對(duì)戰(zhàn)的話，正如之前所說，玩家會(huì)非常喜歡看主播玩，然后自己也會(huì)玩。你能獲得主播和玩家的雙向反饋，所以50%的投入是合理的。
問：從開發(fā)者的角度如何考量成本效益？對(duì)獨(dú)立開發(fā)團(tuán)隊(duì)來說，性價(jià)比最高的管理海外宣發(fā)推廣的方法是什么？
吳自非：如果是小團(tuán)隊(duì)，就與發(fā)行商合作。這能即刻解決面臨的多數(shù)問題。當(dāng)然你的盈利會(huì)少一些，但是你的收入會(huì)更有保障，也對(duì)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性有幫助。
此外，對(duì)于小開發(fā)團(tuán)隊(duì)來說，要善于經(jīng)營自己的玩家群體。發(fā)行商多數(shù)時(shí)候只會(huì)做市場推廣和一次性的前期推流，在這之后，自己的玩家社區(qū)還需要自己去經(jīng)營。這其實(shí)是很重要的市場推廣策略，在發(fā)行下一款游戲的時(shí)候可以考慮經(jīng)營好了我們的玩家社區(qū)，才能形成正向的循環(huán)。
特別是對(duì)于中國的開發(fā)團(tuán)隊(duì)來說，他們對(duì)社區(qū)經(jīng)營可能不太上心。看看Steam和Discord上的中國游戲的評(píng)論區(qū)就知道了。多數(shù)都是玩家在交流，開發(fā)團(tuán)隊(duì)一點(diǎn)回應(yīng)都沒有。也就是說，開發(fā)團(tuán)隊(duì)沒有經(jīng)營自己的社區(qū)，這是個(gè)巨大的錯(cuò)誤。社區(qū)經(jīng)營是必須的，你必須參與進(jìn)玩家社區(qū)中，并持續(xù)堅(jiān)持和玩家互動(dòng)。一旦形成了正向循環(huán)，玩家就會(huì)期待你的下一款游戲，因?yàn)樗麄儗⒏S你開發(fā)的作品走。所以必須要在這方面投入時(shí)間。
現(xiàn)在回想一下，我們10年前制作第一款游戲的時(shí)候，我自己承擔(dān)了多數(shù)市場推廣的工作。我花了60%的時(shí)間做開發(fā)，40%的時(shí)間跟社區(qū)互動(dòng)，這真的幫了我很多。
問：中國的一些小開發(fā)團(tuán)隊(duì)可能因?yàn)檎Z言或者是時(shí)差的原因，跟自己的玩家進(jìn)行交互不是很現(xiàn)實(shí)。所以最高效的社區(qū)經(jīng)營方式是與第三方合作嗎？還是說最好的方式是哪怕存在語言障礙，也直接跟玩家交流？
吳自非：自己的團(tuán)隊(duì)跟玩家交流仍然是最理想的。不一定非要實(shí)時(shí)交流，你可以用Reddit和Discord，或者像TIGSource之類的資源直接發(fā)布內(nèi)容，然后等待反饋。你可以用谷歌翻譯，并不一定要很精確，只要讓人從你給出反饋以及對(duì)玩家反饋?zhàn)鞒龌貜?fù)的行為中感受到真誠，我覺得就夠了。這是雙向溝通，而不是單方面宣傳。
問：為海外玩家開發(fā)游戲時(shí)有沒有一些坑是需要避免的？
高瞰：說到避免踩坑，我覺得其中一點(diǎn)是關(guān)于信息的呈現(xiàn)方式。
我之前在國內(nèi)還沒去加拿大的時(shí)候，我會(huì)瀏覽網(wǎng)頁。那時(shí)互聯(lián)網(wǎng)正興起，有像搜狐這樣的網(wǎng)站，網(wǎng)站首頁上密密麻麻地充斥著各種鏈接。但是在西方國家的網(wǎng)站或者交互界面上不會(huì)出現(xiàn)這種情況。我覺得這可能跟在中國的生活方式有關(guān)。
很多時(shí)候你從大樓里走出來，好像周圍的一切都是如此的忙碌，每個(gè)角落都有事情發(fā)生，所以大家都習(xí)慣于同時(shí)處理大量的信息。但是我認(rèn)為存在信息過載的情況。
這也體現(xiàn)在一些作品的標(biāo)題上，我們知道有一部電影，英文名叫《Ghost》，中文翻譯是《人鬼情未了》。這是一種對(duì)人與人之間未了情緣的詩意地描述，這彰顯出一種與西方不同的信息處理的偏好。
在西方的設(shè)計(jì)理念中，表層信息較為簡練，而在中國喜歡表層信息做得復(fù)雜，而且在中國這樣比較有賣點(diǎn)。
然而，在海外發(fā)行的時(shí)候，要避免踩這個(gè)坑。
蘋果手機(jī)在中國的成功能佐證，在中國，人們對(duì)于表層簡練、內(nèi)在復(fù)雜的呈現(xiàn)方式是可以接受的。但是如果把這一套邏輯調(diào)換一下，我不認(rèn)為西方能夠接受表層復(fù)雜的呈現(xiàn)方式。所以如果海外發(fā)行是你的一個(gè)目標(biāo)，不妨考慮把復(fù)雜性隱藏起來。
Jarvis：在西方銷售游戲的時(shí)候，中國開發(fā)團(tuán)隊(duì)做得還不夠的一件事是游戲資源的本地化。
像Steam這樣的平臺(tái)就非常適用于全球玩家，我們可以為游戲設(shè)計(jì)多樣的資源。我這里所指的資源，是諸如logo、橫幅、名稱之類的，一定要做本地化，面向不同的客戶，調(diào)用不同的資源。
比如在英國發(fā)行游戲，最掃興的一種情況就是玩家看到游戲里都是中文。他們會(huì)自然而然地認(rèn)為這不是為他們開發(fā)的游戲，因?yàn)檫@幾乎意味著玩家要學(xué)中文、看懂漢字，才能玩這個(gè)游戲。
我想再重復(fù)之前講到的觀點(diǎn)，特別是對(duì)于中國的新開發(fā)團(tuán)隊(duì)而言，如果要首次發(fā)行一款游戲，和發(fā)行商合作是一個(gè)非常好的選擇。中國的獨(dú)立開發(fā)團(tuán)隊(duì)歷來很強(qiáng)，多數(shù)的獨(dú)立游戲發(fā)行商也都看在眼里，大多數(shù)獨(dú)立游戲發(fā)行商都有亞洲業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和中國團(tuán)隊(duì)。大家也非常樂于與中國團(tuán)隊(duì)合作，也想達(dá)成這樣的合作。
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